Ce masuri a generat criza?

Atunci cand a fost data alarma situatiei de criza si s-a cerut gasirea unor solutii de eficientizare a costurilor, multe companii s-au focusat catre unitatile de productie care nu erau indispensabile si a caror activitate putea fi integrata intr-o alta.

Daca discutam strict despre activitatea companiilor din FMCG, situatiile cu care ne-am intalnit pana acum sunt toate strans legate cu alarma crizei:

• Suspendam proiectul in cea mai importanta luna a lui Q4, pentru ca in cele 11 luni anterioare au fost depasiri de bugete si, din pacate, pentru Decembrie nu mai sunt bugete disponibile;
• Dorim sa platim luna Decembrie din bugetul lui 2009, pentru ca pentru 2008 nu mai sunt fonduri disponibile;
• Suspendam integral serviciile de merchandising la nivelul anumitor canale de distributie si ne concentram atentia / bugetele pe canalele care genereaza cca 80% din total volume;
• Reducem numarul de ore prestatie pentru anumite locatii in Q1, Q2 si Q3, pentru a face posibila suplimentarea la capacitate optima pentru Q4 a lui 2009;
• Disponibilizam echipele proprii de merchandising pentru ca reprezinta un cost ridicat in structura bugetului si apelam la companii specializate in perioadele de trafic intens.

 Aceste masuri sunt primele la care au apelat clientii, insa, din pacate, nu sunt si cele care vor conduce catre acel saving de bugete necesar trecerii perioadei de criza.

Serviciile de trade sunt cele mai importante din intreg lantul vanzarii, pentru ca magazinul este ultimul loc in care mai poate fi influentata decizia de cumparare.

Varianta integrarii serviciilor de trade in serviciile de sales va fi ca o intoarcere la perioda copilariei. Acum 5 ani, cand ofertam pentru prima data servicii dedicate de merchandising, o parte dintre actualii parteneri refuzau inceperea unui proiect comun, tocmai pentru ca se considera ca agentul de vanzari poate gestiona corect atat actul de vanzare cat si activitatea de merchandising.

Din pacate, desi cele doua activitati se completeaza (cantitatea si calitatea), acestea trebuie implementate de echipe diferite, specializate pe fiecare tip de serviciu.

Servicii dedicate perioadei de criza

Anii petrecuti in vanzari si anii petrecuti in piata serviciilor de trade ma ajuta in a identifica oportunitile de dezvoltare a unor servicii adaptate perioadei de criza. Consider ca, in ultimii ani, foarte multe companii, atat cele partenere noua cat si cele active in relatia cu concurentii nostri, au depus eforturi substantiale pentru a genera o imagine corecta asupra propriului portofoliu de produse, in punctele de vanzare.

Criza a prins piata din Romania exact in pragul trecerii la o noua si importanta etapa – cea de category management. Din pacate, fara un suport al echipelor de trade, aceste programe nu vor avea succesul asteptat si, din acest considerent, trebuie gasite solutiile cele mai bune pentru intretinerea unei imagini corecte in POS.

Cum putem contribui la mentinerea sau chiar imbunatatirea imaginii (implicit a vanzarilor) in POS?

A. DEZVOLTAREA DE CONSULTANTI CATEGORIE

Consultantii de categorie sunt un concept al companiilor active in segmentul cosmeticelor. Se poate recruta si pregati o persoana care sa execute atat activitati tipice de merchandising cat si activitati de impulsionare a vanzarilor. Cu un suport informational bine structurat, personalul delegat poate interveni si influenta decizia de cumparare.

Cred ca este un pas mare ce se poate face, in conditiile in care, din analiza comportamentului consumatorului, in perioada scursa de la inceputul crizei, retinerea de a cheltui fara o complexa analiza este o atitudine generala. Nu mai sunt atat de apetisante ofertele de pret afisate la raft, nu se mai cumpara pentru ca s-a descoperit o oferta bine expusa in plasarea secundara de pe aleea central / capat de raft. Nevoile vor exista in continuare insa, inainte de a cumpara, se vor identifica, in prealabil, “necesitatile tehnice” la care trebuie sa raspunda noul articol si se va incerca identificarea in locatie a celor care se potrivesc perfect. Daca, pana in prezent, programele de trade din locatie se concentrau foarte mult pe “beneficii”, tendinta este de a lua foarte serios in calcul si “caracteristicile” viitorului articol.

Datele tehnice sunt in general cele care nu se pot comunica printr-o eticheta de pret sau printr-o plasare secundara, insa care se pot foarte bine comunica prin intermediul unor consultant de categorie foarte bine pregatiti.

Pentru ca un agent de vanzari sa poata realize obiectivele de volum si sa poata prelua o comanda frumusica, este necesar sa se genereze cerere din partea consumatorilor. Rolul acestor consultant este de a “scoate” produsele din magazine, pentru a putea genera cerere a unor noi livrari. Bugetarea acestora se poate face ca pondere din CA generate de vanzarile din acea locatie pentru ca sistemul de salarizare include o parte fixa, care are corespondenta la nivelul serviciului de merchandising si o parte variabila, pentru volumul de vanzari pe care l-a generat.

De unde facem rost de bani pentru acesti hibrizi?

Existenta unui astfel de consultant poate garanta un anumit volum de marfa vandut si o prezenta impecabila in spatiul de vanzare negociat. In schimb, un capat de raft sau o plasare secundara, platita pe o perioada de timp prealabil negociata, nu garanteaza un volum de marfa vandut, cel mult poate garanta un volum de marfa dislocat din depozitul propriu si mutata in acea plasare secundara / depozit client. Aceasta ultima varianta asigura si vizibilitate, insa nu cred ca vanzarile generate sunt profitabile, in comparatie cu taxele ce se platesc pentru serviciile de trade oferite de retele – revista & capat de raft & plasare secundara.

Cel mai mare dusman al lucrului cu retelele este OOS-ul, care nu poate fi controlat decat printr-o prezenta a echipelor specializate de merchandiseri. Fiecare companie poate sa realizeze o analiza intre nivelul beneficiilor / piederilor generat de un OOS intr-un week-end cu trafic vs. cost alocare merchandiser / consultant categorie, sau intre bugetele angajate pentru plata unui capat de raft / plasare secundara pe o insula vs. bugetare un merchandiser / consultant pentru o perioada de timp similara. Rezultatele vor fi, cu siguranta, concludente.

B. DEZVOLTAREA DE PROIECTE LEASING / OUTSOURCING

Luarea deciziei de externalizare a serviciului de merchandising sau varianta cedarii echipei proprii, in schimbul unui leasing, sunt masuri care pot conduce, in mod sigur, catre un important saving la nivelul bugetelor de trade. Am avut ocazia sa vad, prin comparative, un buget destinat echipei interne a unui client vs. bugetarea aceleiasi echipe in varianta leasing. Diferenta este uriasa si rezulta din sistemul de motivare, din nivelul salarial oferit pentru un full time, in conditiile in care nevoia era de un part time, din modul in care era administrat costul de personal, din logistica angajata de acel post etc.

Se poate face saving platind strict necesarul de servicii si strict rezultatele generate de acestea.

Avantajul major al unei companii specializate pe servicii de merchandising este ca aceasta dispune de resursele necesare unei administrari corecte a proiectelor.

Beneficiarului unui astfel de proiect dispune de foarte multe beneficii pe care sistemul de tip administrare IN HOUSE nu le are.

Avantaje sistem LEASING pentru beneficiar:

• deconteaza acest serviciu ca o cheltuiala deductibila si nu ca un cost de personal;
• poate decide in orice moment acordarea unui bonus de performanta, care se va deconta tot ca o cheltuiala si nu ca un venit suplimentar la salariu;
• poate decide in orice moment suplimentarea sau reducerea personalului prestator, fara a fi obligata la respectarea Codului Muncii, singura conditie fiind respectarea clauzelor contractului comercial dintre companii;
• beneficiaza de suportul echipei de merchandising pe intreaga perioada de activitate a unui an, concediile sau absentele personalului fiind gestionate de catre compania prestatoare prin intermediul echipelor de rezerva;
• deconteaza contravaloarea unui prestator, insa primeste pe langa serviciul IN STORE si suportul departamentului HR, departamentul SSM si Medicina Muncii (intreg serviciul de management personal si consultant HR);
• este exonerat de orice raspundere ce deriva din activitatea echipelor delegate;
• deconteaza valoarea prestatiei, in acord cu numarul de ore prestat de personalul delegat;
• beneficiaza de avantajul structurii dezvoltate pentru a recruta personal calificat, in vederea completarii unei structure interne.

 OUTSOURCING – suplimentar fata de leasing, sistemul de externalizare totala aduce beneficiarului urmatoarele avantaje urmatoarele avantaje:

• beneficiaza de suport specializat in etapa de formare personal;
• benefiaza de suportul echipei de CUSTOMER SERVICE in etapa de organizare a proiectului (dimesionare corecta a resurselor);
• beneficiaza de suportul echipei de management field in etapa de organizare, coordonare si motivare personal;
• beneficiaza de suportul sistemelor de comunicare pentru colectarea, centralizarea si analiza datelor din field.

 Asadar, in contextul actualei crize, renuntarea la proiectele de trade in favoarea unui saving de bugete poate avea consecinte foarte grave asupra principalilor indicatori cantitativi si calitativi – disponibilitate, acceptabilitate, accesibilitate, activare (conceptului celor patru A).

In schimb, utilizarea chibzuita a resurselor financiare, prin incheierea unor parteneriate profitabile cu companii ce ofera servicii specializate de trade conduce la echilibrarea balantei cheltuieli – beneficii, in favoarea clientilor.

Pentru mai multe informatii ne puteti contacta la adresa de email contact@bipgrup.ro sau la telefon 021 224 05 20.